"Daten sind quasi das Erdöl des 21. Jahrhunderts"

Sie sind seit Juli dieses Jahres ­Vorsitzender der Geschäftsleitung von IBM Schweiz. Wie ist es Ihnen seither ­ergangen?

Thomas Landolt: Ich komme ursprünglich aus dem Verkauf im Bereich Financial Services. IBM Schweiz zu führen, ist etwas anderes, als ein bestimmtes Kundensegment zu betreuen. Der Job ist unglaublich spannend, da er so breit angelegt ist. Christian Keller war ein guter Vorgänger, der mir viele Aufgaben persönlich übergeben konnte. Ich habe den Einstieg daher als sehr angenehm erlebt.

Ihre beiden Vorgänger, Christian Keller und Isabelle Welton, stammten nicht aus dem Verkauf. Man könnte Ihre Be­rufung zum Geschäftsführer als Zeichen werten, dass IBM näher an die Kunden heran möchte.

Natürlich wollen wir unseren Kunden nahe sein. Aber wir hatten bereits vor meiner Zeit Geschäftsführer, die aus dem Verkauf kamen. Auch unser CEO, Ginni Rometty, stammt aus dem Verkauf. Verkauf ist in unserer DNA verankert.

Ein neuer Geschäftsführer setzt meist auch neue Akzente in der Unternehmenskultur. Was bedeutet Ihre Ernennung zum Geschäftsführer für Ihre Mitarbeiter?

Ich will, dass wir zur ersten Adresse für unsere Mitarbeiter werden. Über die gesamte IBM Schweiz verteilt, arbeiten zahlreiche Spezialisten aus verschiedenen Gebieten zusammen. Das Spektrum reicht von Wirtschaftsexperten bis zu Technologiespezialisten. Ich möchte den Austausch und die Zusammenarbeit verstärken.

Das klingt nach einer Imagekampagne. ­Haben Sie etwa Probleme, Ihre Fachkräfte zu halten?

Wir sind sehr daran interessiert, die besten Mitarbeiter zu bekommen. Die suchen sich diejenigen Unternehmen aus, die ihnen etwas bieten können. Wir arbeiten, wie andere Unternehmen auch, mit einer Kombination aus Matrix- und Linienstruktur. Dadurch können wir Informationen rasch von oben nach unten und über verschiedene Regionen hinweg kommunizieren. Ein Mensch arbeitet aber nicht nur virtuell und funktionell. Er braucht auch die persönliche Zusammenarbeit in der Gruppe. Unsere Mitarbeiter müssen das Gefühl haben, «Part of the Team» zu sein und nicht einfach «Part of the Team, das in London und in den USA arbeitet». Das ist zu virtuell. Ich sehe das auch als meine Aufgabe an, den Zusammenhalt innerhalb des Landes zu stärken.

Woher kommt das Bedürfnis, die Mitarbeiter stärker zusammenzuführen?

Die Kundenbedürfnisse haben sich geändert. Die Kunden wollen nicht einfach Hardware kaufen, sondern erwarten ergänzende Services, komplette Lösungen oder flexible Finanzierungsmodelle. Wir müssen all diese Bausteine kombinieren, um individuell passende Pakete für unsere Kunden schnüren zu können. Das ist nicht unbedingt neu, aber die Abläufe haben sich beschleunigt.

Wo setzen Sie die Schwerpunkte im Schweizer Geschäft?

Starkes Wachstum sehen wir in drei Themenbereichen. Im ersten Bereich konzentrieren wir uns auf die Wertschöpfung aus grossen Datenmengen. Es geht darum, sinnvolle Schlüsse aus den Daten zu ziehen. Ein weiteres Gebiet ist die Cloud. Wichtig ist hier auch die Beratung. Man muss das Geschäftsmodell des Kunden verstehen, um die Prozesse eines Unternehmens daraus abzuleiten. Erst dann wissen wir, welche Applikationen und technische Infrastruktur der Kunde benötigt. Danach können wir ihm die optimale Lösung anbieten.

Den dritten Bereich nennen wir Systems of Engagement. Was muss man sich darunter vorstellen?

IT hat sich von der reinen Datenhaltung in sogenannten "Systems of Record"  weiterentwickelt zur Begleitung des Menschen im täglichen Leben. «Systems of Engagement» stellt den Einzelnen in den Mittelpunkt, begleitet ihn umfassend und über die verschiedenen Kontaktpunkte, sei dies im Büro oder in der Freizeit. Mobile und Social Computing, aber auch Internet of Things ermöglichen und beschleunigen diese Entwicklung. In diesem Kontext ist auch die Partnerschaft mit Apple zu sehen.

Wie verläuft das Geschäft für IBM in der Schweiz?

Wir geben keine Geschäftszahlen für die Schweiz bekannt, aber wir sind gewissermas­sen ein Abbild der Schweizer Wirtschaft. Das heisst, dass wir etwa im Bereich Financial Services stark unterwegs sind. Wir wollen in jenen Geschäftsfeldern wachsen, in denen die Herausforderungen in den Gebieten Big Data, Cloud und Systems of Engagement für uns am grössten sind. Zum Beispiel im Bereich Pharma/Healthcare. Auch Themen wie E-Government bieten aus unserer Sicht ein grosses Potenzial. Hierbei ergeben sich weitere Herausforderungen wie der Datenschutz. Mit passenden Lösungen können wir die Position von IBM Schweiz am Markt enorm stärken.

Wie involvieren Sie den Channel hierfür?

Das Geschäft wird breiter und die Technik komplexer. Wir müssen Lösungen gemeinsam mit dem Channel erarbeiten. Entsprechend wird der Channel für IBM Schweiz immer wichtiger. Der Channel braucht unsere Unterstützung für neue Produkte und Lösungen. Umgekehrt benötigen wir auch den Channel in einem immer stärkeren Masse. Ich denke dabei auch an neuartige Partner, die etwa bestimmte Cloud-Lösungen anbieten. Hierzu zählen Consultants oder auch Value-Add-Distributoren. Bei der Zusammenarbeit mit den Partnern setzen wir auf ein Co-Selling-Modell.

Wie hoch ist der Anteil des Channels bei Co-Selling-Geschäften?

Das lässt sich nicht verallgemeinern. Das ist individuell und fallabhängig. Wir besprechen jeweils im Vorfeld eines Projekts die Rahmenbedingungen unserer Zusammenarbeit.

Was sind derzeit die spannendsten ­Geschäftsfelder für Partner, die mit IBM ­zusammenarbeiten möchten?

Das sind grundsätzlich wie erwähnt Big Data, Cloud, Mobile und Social. Ich sehe spannende Möglichkeiten in den Bereichen Software- und Infrastrukturlösungen für die Cloud, genauso wie für analytische Systeme. Auch für Partner, die im Mobile-Geschäft unterwegs sind, bieten sich interessante Chancen. Das kann beispielsweise ein Entwicklungsframework für Mobile-Systeme sein. Immer wichtiger werden auch Security-Lösungen, um die Systeme abzusichern.

Das sind alles Bereiche, die sich mit Daten beschäftigen ...

Die Möglichkeiten, mit Daten etwas anzufangen, sind in den letzten Jahren stark gestiegen, auch dank neuer Algorithmen. Das ist ein Treiber. Inzwischen spricht man im Zusammenhang mit Daten auch von natürlichen Ressourcen. Daten sind quasi das Erdöl des 21. Jahrhunderts.

Wie läuft es im Cloud-Geschäft für IBM Schweiz?

Die Cloud-Adoption ist in der Schweiz in vollem Gange. Das bestätigen auch Marktdaten von Analysten. Jedoch gibt es immer noch Vorbehalte gegenüber der Cloud.

Wie begegnen Sie der Skepsis Ihrer Kunden?

Wir müssen individuelle Lösungen aufzeigen: Wo ist zum Beispiel eine Private, Hybrid oder Public Cloud sinnvoll. Letztlich werden die meisten Kunden wohl auf hybride Cloud-Modelle setzen. Das erfordert ein ­neues Bewusstsein für IT-Verantwortliche. Sie müssen entscheiden können, welche Workloads und Daten in die Cloud verlagert werden können und welche, etwa aus regulatorischen Gründen, im Unternehmen bleiben müssen.

Auch im Fachhandel herrscht Skepsis gegenüber der Cloud: Margen fallen geringer aus, Kunden bedienen sich direkt und umgehen auf diese Weise den Channel. Wie nehmen Sie Ihre Partner mit auf Ihrer Reise in die Cloud?

Unsere Partner sind mit ähnlichen Herausforderungen konfrontiert wie wir. Ein Teil des Hardwaregeschäfts bricht durch die Cloud weg. Aber auch die Margen auf Hardware schrumpfen. Deshalb fokussieren wir uns immer stärker auf neue Geschäftsfelder.

Das stimmt. Immerhin hat sich IBM von Teilen seines Hardwaregeschäfts getrennt. Das x86-Servergeschäft ist an Lenovo verkauft. Das Geschäft mit den Power-Chips geht an Globalfoundries. Warum sollten Reseller und Systemintegratoren noch mit IBM zusammenarbeiten?

Man muss diese Entwicklung differenziert betrachten. Wir steigen aus einem bestimmten Teil des Hardwaregeschäfts aus, da es uns nicht mehr jene kommerziellen Entwicklungsmöglichkeiten bietet, die wir erwarten. Wir haben bereits im Vorfeld mit unseren Partnern darüber gesprochen und ihnen die Änderungen in unserem Portfolio aufgezeigt. Der Austausch mit den Partnern ist uns wichtig.

Inwieweit beziehen Sie Ihre Partner in die strategische Planung mit ein?

Wir wollen ein Partner für unsere Fachhändler sein. Wir versuchen deshalb immer, Lösungen gemeinsam mit unseren Partnern zu finden. Schliesslich ist der Erfolg unserer Partner auch unser Erfolg. Der Channel ist für uns essenziell, wir könnten ohne unsere Partner nicht überleben. Auch wenn das jetzt vielleicht sehr philosophisch klingen mag.

Lassen Sie uns weiter über die Zukunft sprechen. Was werden 2015 die Highlights für IBM?

Ich bin überzeugt, dass wir kommendes Jahr viele neue Projekte in unseren Themenfeldern Big Data, Cloud und Systems of Engagement umsetzen können. Ein persönliches Highlight wäre für mich, wenn wir nächstes Jahr ein Leuchtturmprojekt im Bereich Watson mit einem unserer Kunden umsetzen könnten.

Gibt es etwas, dass Ihnen für die Zukunft Sorgen bereitet?

Die aktuelle politische Entwicklung bereitet mir Sorgen. Ich habe Mühe mit Abschottungs­tendenzen wie bei der Ecopop-Initiative. Wir sollten darauf achten, dass wir die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen in der Schweiz attraktiv halten. Unser Land wurde deshalb so erfolgreich, weil wir uns auch in schwierigen Zeiten geöffnet und mit anderen zusammengearbeitet haben.

Wie lautet Ihre persönliche Message an die Businesspartner?

Für uns alle ergeben sich aus den technologischen Trends grossartige Chancen. Ich möchte unsere Partner und Kunden dazu aufrufen, diese Möglichkeiten anzupacken. Das hilft unseren Kunden, unseren Partnern, aber auch uns selbst.