Interview

"KMU-Anbieter definieren ihre Zielgruppe oft zu breit"

Uhr | Aktualisiert
von Janine Aegerter

Urs Prantl ist Inhaber der KMU Mentor GmbH in Fislisbach. Er berät KMU-Software-Anbieter und erzählt im Interview, wie KMUs beim Kauf einer Software vorgehen und was ihnen wichtig ist.

Herr Prantl, worauf achten KMUs, wenn sie sich für eine Software entscheiden?

Sie achten hauptsächlich darauf, was die Software kann und dass sie die Prozesse im Unternehmen möglichst eins zu eins abbildet. Daneben spielen die Branchentauglichkeit und finanzielle Fragen natürlich eine Rolle.

Gelten denn diese Faktoren nicht auch für Grossunternehmen?

Grundsätzlich schon, aber Grossunternehmen gewichten die Anforderungen je nach Abteilung und Prozess ganz anders. Zudem haben Grossunternehmen ein fixes Budget, an das sie sich halten. KMUs hingegen haben dies oft nicht. Wenn ein KMU ein bestimmtes Produkt will und sich dieses auch leisten kann, ist es gut möglich, dass der Firmeninhaber zusätzlich ein paar zehntausend Franken auf den Tisch legt, von denen vorher nie die Rede war.

Gibt es noch andere Unterschiede?

Ja, in der Regel hat man es bei KMUs mit Inhabern zu tun, nicht mit Managern. Das ändert vieles. Zudem wird oft nach dem Hauruck-Prinzip gearbeitet. Bei grösseren Unternehmen werden die Prozesse bis ins Detail definiert und dokumentiert, bei einem KMU sind sie meist nur in den Köpfen.

Wie stehen KMUs zur Cloud?

(Lacht). Ich würde sagen, dass es einem KMU so lang wie breit ist, ob eine Software in der Cloud läuft oder nicht. Ihnen ist es viel wichtiger, dass ihre Arbeit einfacher und günstiger wird. KMU-Vertreter sind zudem meist nicht so technikaffin, dass es für sie wirklich eine Rolle spielt. Was Sicherheitsbedenken angeht, muss man die Dinge je nach Situation auch pragmatisch betrachten. Wie schlimm ist es, wenn die NSA die Rechnung eines Schlossers einsehen kann? Das interessiert niemanden.

Gibt es auch KMUs, die keine Angst vor der Cloud haben?

Inzwischen gibt es einige Cloud-Anbieter, die sich auf KMUs spezialisiert haben. Diese verzeichnen grosse Zuwachsraten. Jüngere Unternehmen haben zudem viel weniger Vorbehalte. Für die ist es viel wichtiger, dass ihre Daten mobil und flexibel verfügbar sind.

Gibt es typische Fehler, die KMUs bei der Beschaffung von Software machen?

Sie wollen oft eine Lösung, die exakt alles so macht, wie sie es heute mit ihrer bestehenden Software auch machen. Wenn sie noch keine Geschäftssoftware haben, wollen sie eine eierlegende Wollmilchsau. Dabei benutzen sie meist nur 10 bis 15 Prozent der Möglichkeiten. KMUs müssen folglich kompromissbereit sein und ihre Prozesse vereinfachen, bevor sie eine Software kaufen. Damit können sie sich viel Ärger ersparen.

Was muss man als Anbieter beachten, wenn man sich an KMUs wendet und sie als Kunden gewinnen will?

Bei KMUs ist es wichtig, gewisse Entscheidungen für den Kunden zu treffen und ihm nicht zig verschiedene Lösungen zur Auswahl zu präsentieren. Zudem ist die Zielgruppe oft zu breit definiert. Viele Anbieter sagen, ihre Zielgruppe seien KMUs. Dabei vergessen sie, dass es gesamtschweizerisch 350 000 KMUs gibt. Das ist Hinz und Kunz, wie sollen die sich alle angesprochen fühlen?

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