Jedes zweite Unternehmen bereut seine IT-Käufe

Viele Unternehmen beissen sich nach dem Kauf von IT-Lösungen auf die Finger. Laut einer Umfrage von Gartner bereuen 56 Prozent der Unternehmen viele grosse IT-Einkäufe, die sie in den vergangenen zwei Jahren tätigten. Bei der Umfrage machten 1120 Entscheidungsträger mit, die in Europa, den USA und Asien an Kauf- und Bewertungsprozessen beteiligt sind. Nur 13 Prozent der befragten Unternehmen bereuen keine der gekauften Lösungen.

Lange, komplexe und frustrierende Kaufprozesse

Von den Befragten, die ihr Bedauern ausdrückten, haben 73 Prozent noch nicht begonnen, die erworbenen Produkte einzusetzen. Gartner ist der Meinung, dass der Kaufprozess die Unternehmen mehr frustriert als die Nutzung der Lösungen. Der Marktforscher führt dies auf die immer komplexer werdenden Beschaffungsprozesse zurück, die eine echte Herausforderung für Organisationen darstellen.

Die Unternehmen, die mehr Bedauern äusserten, sind diejenigen, bei denen es 7 bis 10 Monate dauerte, bis der Kaufprozess abgeschlossen war. "Langsame Kaufentscheidungen können zu frustrierten Teams, Verschwendung von Zeit und Ressourcen und möglicherweise sogar zu einer Verlangsamung des Unternehmenswachstums führen", sagt Hank Barnes, Analyst bei Gartner.

Optimale und zu vermeidende Kunden

67 Prozent der Personen, die an der Beschaffung von Technologie beteiligt sind, kommen nicht aus der IT. Daher empfiehlt Gartner den Anbietern, besser zu erkennen, mit welchem Kundentyp sie es zu tun haben.

Diejenigen, die am meisten Bedauern äusserten, tendieren dazu, sich nicht auf Ziele zu einigen. Zudem seien sie zögerlich und hätten Schwierigkeiten im Umgang mit gelegentlichen Entscheidungsträgern.

Die Teams, die am meisten Bedauern äußern, tendieren dazu, sich nicht auf Ziele zu einigen, zögerlich zu sein und hätten gelegentlich Schwierigkeiten im Umgang mit Entscheidungsträgern.

Verkaufsteams müssen laut dem Marktforscher die optimalen Kunden identifizieren. Diese würden sich an strenge Entscheidungspraktiken halten und die notwendigen Anstrengungen unternehmen, um Entscheidungen mit Zuversicht zu treffen.

Meiden sollte man stattdessen Firmen mit unklaren internen Prozessen, Widerständen gegen Veränderungen, einer taktischen Sicht auf Technologie oder einem Mangel an Konsens und Disziplin bei der Entscheidungsfindung.

"Dazwischen gibt es eine grosse Grauzone, in der man sich Gedanken machen muss, bevor man sich verpflichtet", sagt Barnes. "Es geht darum, die Chancen zu verbessern und Ressourcen und Investitionen effizient einzusetzen."

Die komplette Studie von Gartner können Interessierte hier nach Angabe der E-Mail herunterladen.