So macht die Schweizer IT-Distribution ­Herausforderungen zu Chancen

Teilnehmer am Roundtable

Thomas Benz, Country Manager Switzerland, Arrow ECS
Thomas Boll, CEO, Boll Engineering
Andrej Golob, Chief Sales Officer, Brack Alltron
Fabian Meier, Managing Director Schweiz, Littlebit
Gabriele Meinhard, Managing Director Switzerland, TD Synnex
Roland Silvestri, CEO, Secomp
Frank Studerus, Managing Director, Studerus

Es sind keine einfachen Zeiten für den Schweizer IT-Channel. Von innen und von aussen setzen verschiedene Faktoren das Geschäft unter Druck. Diese Faktoren reichen von geopolitischen Unsicherheiten bis zu der Komplexität aktueller Markttrends wie der künstlichen Intelligenz (KI). Wie Schweizer Distis diesen Widrigkeiten trotzen und vor allem, wie sie Herausforderungen zu Chancen machen, war das Thema des diesjährigen Distributor-Roundtables von "IT-Markt".

Unterm Strich eine positive Stimmung

"Der Schweizer IT-Channel ist robust", beantwortet Frank Studerus, Managing Director des gleichnamigen VAD, die Frage, wie es dem Schweizer IT-Channel gehe. Eine Einschätzung, die auch die anderen Teilnehmenden des Roundtables mehr oder weniger teilen. Entsprechend laufen auch die Geschäfte der Distis stabil bis positiv.

Frank Studerus, ­Managing ­Director, ­Studerus.
 

"Krisen, Kriege und die Speicherknappheit stellen die ganze Branche vor Herausforderungen, aber wir sind mit der Gesamtsituation den Umständen entsprechend zufrieden", sagt etwa Andrej Golob von Brack Alltron.

Andrej Golob, Chief ­Sales Officer, Brack Alltron.

Fabian Meier, Managing Director Schweiz von Littlebit, sieht zwar viele positive Aspekte, weist aber auch auf Herausforderungen hin. Der Wettbewerb bleibe hoch, weshalb eine weitere Konsolidierungswelle zu erwarten sei, sagt er.

Fabian Meier, Managing ­Director Schweiz, Littlebit.

Thomas Benz, Country Manager Switzerland von Arrow ECS, pflichtet ihm bei: "Nach der starken Nachfrage während der Pandemie sehen wir nun eine Phase der Konsolidierung." Gleichzeitig bleibe die Innovationsdynamik hoch, insbesondere in den Bereichen Cloud, Security und KI, ergänzt er.

Thomas Benz, Country Manager Switzerland,  Arrow ECS.
 

"Auffällig ist aber die hohe Dynamik bei Übernahmen: teils als Nachfolgelösung, teils als klare Konsolidierung", sagt Studerus. "Das entsteht nicht zwingend aus akutem Druck, verändert aber die Landschaft spürbar."

Unsicherheiten und Engpässe

Gabriele Meinhard, Managing Director Switzerland von TD Synnex, identifiziert derweil ein klares Problem, das derzeit "die gesamte Wertschöpfungskette vom Hersteller über die Distributoren, den Handel bis zum Endkunden" beschäftigt. Gemeint ist die eingeschränkte Verfügbarkeit von Komponenten, die teilweise zu "massiven Preiserhöhungen" führt, wie er erklärt. 

Gabriele Meinhard, Managing Director Switzerland, TD Synnex.
 

"Die Volatilität bei den Preisen und der Verfügbarkeit bringt zum Teil einen enormen Mehraufwand mit sich", sagt Meinhard. So müssten aufgrund der schlechten Verfügbarkeit alternative Produkte gefunden und Projektpreise mehrmals neu berechnet werden. "Vieles davon bleibt im Moment leider 'Handarbeit'." Diese Probleme werden die Branche wohl noch die nächsten 12 bis 18 Monate beschäftigen, wie Meinhard sagt. Die Preiserhöhungen sind aber nicht nur negativ, argumentiert er; so würden sie etwa auch den Umsatz positiv beeinflussen. 

Von einem hohen manuellen Aufwand spricht auch ­Golob von Brack Alltron. Für den Disti seien aktuell "die sehr kurze Gültigkeitsdauer der Herstellerangebote, sogenannte Special Bids", herausfordernd. Zusätzlich zum manuellen Aufwand zwinge dies den Disti auch dazu, die Reaktionszeit gegenüber den Kunden möglichst kurz zu halten, was für neue Schwierigkeiten sorgt. Denn: "Parallel dazu sind die Kundinnen und Kunden eher zurückhaltend und benötigen mehr Zeit für ihre Entscheidungen", erklärt Golob. 

Zugleich erinnert Golob aber auch daran, dass "Unsicherheiten und Herausforderungen in der Supply Chain für Distributoren immer auch Chancen sein" können. Die Kunden des Distis würden sehr unterschiedlich auf die aktuelle Situation reagieren. "So hatten wir zum Beispiel Kunden, die chinesisches Hightech in ihren Netzwerklösungen reduzieren wollten, obwohl das Preis-Leistungs-Verhältnis äusserst vorteilhaft ist." In solchen Situationen versuche der Disti, Vertrauen aufzubauen und den Kunden die Menschen sowie die Philosophie der verschiedenen Hersteller näherzubringen, erklärt Golob. Die Projektplanung sei aber auf jeden Fall herausfordernder geworden und führe bei allen Akteuren zu einer erhöhten Komplexität. 

Wider die Volatilität

Wie gehen die Distis mit dieser Komplexität und Volatilität um? Die Strategien ähneln sich jeweils. Thomas Boll, CEO von Boll Engineering, fasst es beispielsweise so zusammen: "Geopolitische Faktoren wie veränderte Lieferketten, Rohstoffzyklen, Kriege und Handelskonflikte beeinflussen das Geschäft deutlich. Auch die starke Nachfrage nach Komponenten rund um KI kann Verfügbarkeiten verschieben. Wir reagieren darauf mit alternativen Bezugsquellen, enger Kommunikation mit Herstellern und Kunden sowie mit einer möglichst vorausschauenden Planung." Ähnliches hört man auch von den anderen Distis am Roundtable. So spricht Benz von Arrow etwa von der Diversifizierung der Lieferketten, einer engen Abstimmung mit Herstellern und einer erhöhten Transparenz gegenüber den Channelpartnern. 

Vor allem eine frühe Kommunikation zwischen den Akteuren im Channel sei nun wichtig, sind sich mehrere Distis einig. "Je früher uns Reseller in ihre Projekte involvieren, desto bessere und individuellere Lösungen können wir ihnen vorschlagen", sagt Golob von Brack Alltron. "Wir sehen eine klare Tendenz, dass diejenigen, die planen und sich' committen', diejenigen sind, die Projekte und Aufträge erfolgreich realisieren", erwähnt auch Meier von Littlebit.

Es sind aber nicht alle Distis gleichermassen von diesen weitreichenden Faktoren betroffen: Distributor Secomp spürt die geopolitischen Spannungen gemäss CEO Roland Silvestri bislang noch nicht stark. "Unsere Produkte kommen derzeit nicht über besonders problematische Handelsrouten oder Regionen zu uns", sagt er. Dennoch beobachtet das Unternehmen die Entwicklungen natürlich sehr genau, um bei Bedarf schnell reagieren zu können.

Roland Silvestri, CEO, Secomp.
 

Die unabdingbaren Dienstleistungen

Ein wichtiger Teil der Zusammenarbeit zwischen Distributoren und ihren Systemintegratoren und Resellern sind die Dienstleistungen, die die Distis diesen anbieten. "Unabdingbar sind heute Services, die Partner konkret entlasten", sagt Thomas Boll. Gemeint sind etwa Konfiguration, Lifecycle-Management, Finanzierung, technische Beratung, Projektunterstützung und Prozessintegration; aber auch Schnittstellen, Automatisierung und Unterstützung bei komplexen Kundenanforderungen werden gemäss Boll immer wichtiger. Oder kurz gesagt: "Der Distributor muss mehr leisten als reine Warenverfügbarkeit", bringt Boll es auf den Punkt. Ferner erwähnen die Distis noch spezifisch Services in den Bereichen Pre-Staging und Rollout.

Auch für Meier von Littlebit sind die Services wichtig, die die Komplexität bei den Partnern reduzieren, die Prozesse effizienter machen und damit die Wertschöpfung in effektiver Weise steigern. "Dabei ist die Palette mannigfaltig, da die Bedürfnisse oft individueller Natur sind", sagt er. Littlebit, so wie andere Distis ebenfalls, erarbeitet daher vorzugsweise gemeinsam mit den Partnern passgenaue Lösungen, um eine nahtlose Integration zu gewährleisten. 

Benz von Arrow ECS bezeichnet ausser flexiblen Finanzierungsmodellen, Lifecycle-Services, fundierter technischer Beratung und Enablement-Modellen auch Cloud-Marktplätze als "unverzichtbar". Die grösste Nachfrage seitens der Partner sieht Benz folglich auch in den Bereichen Cloud und Security sowie bei Finanzierungs- und Subscription-Modellen. Zugleich wünsche er sich von seinen Channelpartnern verstärkt Spezialisierungen und Investitionen in Know-how – insbesondere in komplexen Themen wie Security und KI, wie er sagt. "Zudem ist eine enge Zusammenarbeit bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle entscheidend."

Die Relevanz von Schulungen und Zertifizierungen greifen auch andere Distis auf. "Weiter erachten wir die Unterstützung in den Bereichen Kompetenzentwicklung und Zertifizierungen als zentral", sagt etwa Golob von Brack Alltron. 

Der Status als Broadliner

Wenn die Zusatzdienstleistungen, die die Distribution anbieten muss, im Channel so wichtig sind, stellt sich natürlich die Frage, ob es den klassischen Broadliner überhaupt noch gibt. Hier gehen die Meinungen auseinander. "Von mir aus gesehen gibt es den ‹Broadliner› schon lange nicht mehr – zumindest bezogen auf unser eigenes Unternehmen", sagt Meinhard von TD Synnex. 

Die anderen Teilnehmenden des Roundtables sehen dies jedoch mehrheitlich nicht so. "Reines Box-Moving ohne zusätzlichen Value-Add existiert nach wie vor in Teilen des Marktes", sagt etwa Silvestri von Secomp. Dem stimmt auch Frank Studerus zu. Aber: "Gleichzeitig versucht heute praktisch jeder Distributor, sich als VAD zu positionieren", sagt er und ergänzt: "Mit sehr breiten Sortimenten steht das aber im Widerspruch: ‹Value Add› funktioniert aus unserer Sicht nur mit klarem Segmentfokus und einer überschaubaren Anzahl von Herstellern." 

Somit entwickeln sich also auch die im Volumengeschäft tätigen Distis wohl vermehrt zu "Value-added Broadlinern". Die Abgrenzung zum VAD geschieht dann mehr über dessen klaren Fokus auf bestimmte Sortimentsbereiche und seine Expertise darin. 

KI am Horizont … und auch schon näher

Die nächsten 12 bis 18 Monate werden unter anderem von sich wandelnden Geschäftsmodellen geprägt sein, prognostiziert Meinhard von TD Synnex. Gemeint sind hier KI-gestützte Prozesse. Ähnliches hört man auch von Andrej Golob: "Der Einsatz von KI und Automatisierung zur frühzeitigen Erkennung von Nachfragetrends sowie der Sicherstellung der Verfügbarkeit durch smarten Einkauf wird je länger desto mehr eine wichtige Ergänzung zu einem kompetenten Kategorie- und Produktmanagement." Auch bei der automatisierten Lead-Generierung sowie zur Unterstützung in der Erkennung von Mehrwert für die Partner könne KI in naher Zukunft einen wertvollen Beitrag im Distributions­geschäft leisten.

KI ist aber nicht nur ein Thema in naher Zukunft. Die Teilnehmenden des Roundtables nutzen KI bereits jetzt in unterschiedlichem Ausmass. Die versammelten Distributoren erwähnen, dass sie in den folgenden Bereichen KI bereits aktiv nutzen oder kurz vor der Einführung stehen: Busi­ness Intelligence, Kundendienst, Lageroptimierung, Logistikprozesse, Nachfrageprognosen, Produktdatenerfassung und Supply-Chain-Management. "Auch unser Sales und Marketing bedient sich schon in verschiedenster Weise der KI, sodass uns mehr Zeit für unsere Partner und die Entwicklung von Programmen und Konzepten bleibt", ergänzt Meinhard von TD Synnex. Die ultimative Entscheidung bleibe aber in dieser volatilen Marktsituation in den Händen der Mitarbeitenden. 

KI vereinfache bestimmte Tätigkeiten und könne Prozesse effizienter machen, sagt Secomp-CEO Silvestri. "Wir sehen daher durchaus konkrete Vorteile, auch wenn sich viele Potenziale erst noch weiter entwickeln werden." Dasselbe Bild von der IT-Distribution auf halbem Weg zu einer KI-gestützten Branche zeichnet auch Thomas Boll. "KI ist in der Logistik noch nicht überall vollständig angekommen", sagt Boll. In einzelnen Prozessen bringe sie jedoch schon konkrete Verbesserungen. "Der Nutzen ist also nicht nur theoretisch, muss aber gezielt und pragmatisch umgesetzt werden", sagt er. 

Gemäss Meier von Littlebit werden effizienzsteigernde Services insbesondere in den Bereichen Dienstleistung, Logistik und Prozessintegration zur Voraussetzung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit im Channel. Der Schweiz-Chef von Littlebit erkennt aber auch einen weiteren wichtigen Erfolgsfaktor: stabile Partnerschaften entlang der gesamten Wertschöpfungskette; denn sie sind "das Rückgrat für langfristigen Erfolg".