Lieber Webshop-Besucher, bitte bleib bei uns

Mögliche Einwände von Webshop-Besuchern, doch nicht im entsprechenden Shop einzukaufen, sollten bereits auf der Landing-Page gezielt entkräftet werden. Dies ist eine der Hauptbotschaften, die Michael Ammann vom E-Business-Softwareanbieter Boxalino den Gästen am Internet-Briefing vom 3. Juli vermittelte. Sein Referat drehte sich um die Frage, wie Webshop-Betreiber durch semantische Intelligenz Adwords-Kampagnen erfolgreicher gestalten können.

Absprung-Rate senken

Die Landing-Page aus einer Adwords-Anzeige hat laut Ammann eine Absprungrate von 11 bis 17 Prozent bei Kampagnen für die eigene Marke, von 30 Prozent bei Kampagnen gegen Mitbewerber und von 50 bis 60 Prozent bei Kampagnen für im Shop angebotene Marken.

Die Absprungrate könne man unter anderem mit einer gezielten Einwandbehandlung weiter senken, so Ammann. Während viele Webshops gute Adwords-Kampagnen machen würden und auch den Checkout-Prozess im Shop im Griff hätten, mangle es häufig am Zusammenspiel der beiden.

Den Kunden kennen

Während bei der Einwandbehandlung im B2C vor allem das Vermitteln positiver Emotionen wichtig sei, liege die Priorität im B2B darin, zu vermitteln, dass mit dem Angebot etwas Negatives verhindert werden könne.

Die Relevanz des Gezeigten ist dabei laut Ammann entscheidend. Die Shops müssten verstehen, was die Besucher mit ihrem Suchbegriff genau gemeint hätten. Dabei helfen semantisch intelligente Technologien.

Viele Faktoren spielen eine Rolle

Doch es geht nicht nur um Technik, sondern auch um längst bekannte Fakten zum Einkaufsverhalten wie die Tageszeit oder das Geschlecht. "Das Einkaufsverhalten am Freitagabend ist anders als am Dienstagmittag", so Ammann.

Auch nicht unwesentlich sei es, dass Männer beim Besuch eines Webshops in der Regel fokussierter seien als Frauen. Diese würden dagegen mehr unterschiedliche Dinge gleichzeitig auf einer Seite wahrnehmen.

Insgesamt geht es ganz darum, die Kunden und deren Werteinstellungen, mutmassliche Erwartungen und Erfahrungen zu kennen und dieses Wissen für die Kampagne zu nutzen. Bei der Umsetzung wiederum gilt es laut Ammann das KISS-Prinzip (Keep it simple and stupid) zu beachten, denn das Hirn bevorzuge die einfachste Form der Informationsverarbeitung.

Positive Emotionen vermitteln

Kauft jemand online, so hat er eine Reihe von Mikro-Entscheidungen hinter sich. Ammann vergleicht die Adwords-Anzeige mit Aushängeschildern von Läden auf der Strasse. Klar ist: Im Web muss alles noch einmal schneller gehen. Klickt ein Nutzer auf eine Anzeige, dann müsse er innerhalb von drei Sekunden das Gefühl bekommen, dass er am richtigen Ort gelandet sei.

Nicht unwesentlich dürfte dabei sein, dass Kunden zu 70 bis 80 Prozent emotional entscheiden. Das Hirn sei stark darin, Gefühle mit einer Marke zu verknüpfen. "Der Shop-Besucher braucht gute Gefühle", ergänzt Ammann.