"Wir haben jetzt ein schlagkräftiges Team beisammen"

Auf dem Veeam On 2014 in Las Vegas hatte die Redaktion die Gelegenheit, mit Veeams Vice President Central EMEA Gerald Hofmann zu sprechen. Es stiess vor fünf Jahren zu Veeam, dabei wurde das Unternehmen wurde erst 2006 gegründet und 2008 brachte Veeam sein erstes Produkt auf den Markt. Zuvor war Hofmann mehrere Jahre bei VMware tätig, wo er nach eigenen Angaben das Deutschland-Business aufbaute. Da Veeam bis heute ein enger Partner von VMware ist, war der Umstieg für Hofmann auch nicht völlig abwegig. Überzeugt hat ihn besonders die Startup-Mentalität bei Veeam. Da zum Zeitpunkt des Wechselns viele Strukturen erst noch im Entstehen waren, hatte Hofmann grossen Freiraum für aktive Mitgestaltung, sagte er.

Das Veeam-Team in der Schweiz ist vollständig

In der Schweiz betreuen zehn Mitarbeiter von Veeam die Channel-Partner vor Ort. Erst vor kurzem hatte Veeam Gerold Eichkorn als Channel-Manager angeworben. Dieser kam von Netapp, ebenfalls einem strategischer Partner von Veeam. Ferner besteht das Team noch aus einem Partner-Manager, zwei Territory-Managern – je einem für die Deutsch- und Westschweiz – einem neu ins Leben gerufenen Public-Manager und einem Enterprise-Account-Manager. "Damit haben wir in der Schweiz jetzt ein schlagkräftiges Team beisammen", sagte Hofmann im Gespräch. Für die Inside-Sales-Aktivitäten sind Mitarbeiter in St. Petersburg beziehungsweise Dublin zuständig.

Dabei sind Veeams Mitarbeiter alle nur indirekt in die Geschäfte der Partner involviert. "Auch in der Schweiz setzen wir einzig auf den Channel, ungeachtet der Grösse des Unternehmens", hob Hofmann in diesem Zusammenhang hervor. Veeam setzt bei seinem Vertriebt generell nur auf Partner und dies soll sich auch nicht ändern.

Die Schweiz als wichtiger Markt

Für Veeam ist die Schweiz in vielerlei Hinsicht interessant. Als Early-Adopting-Market waren grössere Schweizer Unternehmen schon früh für die Lösungen von Veeam offen. Auch bei kleineren Unternehmen war Veeam bereits zu Beginn stark vertreten. Im Bereich KMU konnte sich Veeam aber nur langsamer durchsetzten. Dies liege an der eher zurückhaltenden Einstellung dieser Unternehmen, sagte Hofmann. Sie würden zunächst abwarten, bis eine Technologie ausgereift sei. Laut Hofmann sei der zunehmende Virtualisierungsgrad mit "vSphere und Hyper-V" inzwischen aber auch im Mittelstand angekommen und schaffe die Basis für einen verstärkten Einsatz von Veeams Technologie. Veeam fokussiere entsprechend den Mittelstand deutlich und unterstütze ihre Partner mit Territory Managern bei den Endkunden, sagte Hofmann.

Er sieht den hohen Anteil von KMU in der Schweiz als Vorteil für das Unternehmen, denn virtuelle Umgebungen würden im KMU-Umfeld immer wichtiger. Im gesamten DACH-Raum sei das Wachstum in diesem Segment sehr dynamisch. In der Schweiz dienen Also und Avnet als Distributoren für Veeam. Momentan zählt Veeam in der Schweiz rund 400 aktive Partner. Total sollen es zwischen 600 bis 650 sein, die 4'500 Kunden betreuen, schätzt Hofmann.

Enger Kundenkontakt als Ziel

Dabei zeige die Schweiz eine ähnliche Dynamik wie Deutschland und Österreich. Laut Hofmann könnte es hierzulande aber etwas schneller gehen. Durch das neue Team will sich Veeam näher am Markt positionieren. Hofmann verspricht sich dadurch einen deutlichen Push. Der direkte Kontakt zu den Partnern und Kunden ist für ihn sehr wichtig. Laut Hofmann hat Veeam für diese Ziel in den letzten Monaten viel getan. Gleich auf mehreren Roadshows ist das Unternehmen durch die Schweiz getourt. Dies sowohl in Zusammenarbeit mit Partnern wie VMware, Netapp und Microsoft, aber auch auch auf eigene Faust. Bei den Teilnehmern der Veranstaltungen attestierte Hofmann eine sehr positive Resonanz. Viel Interesse äusserten die Teilnehmer vor allem bei den "Allways On"-Angeboten des Unternehmens.

Hofmann bedauert, dass moderne und schnelle Backup-Lösung bei den zuständigen CIOs noch nicht die höchste Priorität hätten. Seiner Erfahrung nach gingen diese in der Regel davon aus, dass alles funktioniere. Erst wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist, beispielsweise bei Serverproblemen oder Naturkatastrophen, wird das Backup-Problem akut. Dabei nehme die Wiederherstellung der Daten häufig sehr viel Zeit in Anspruch und Veeam möchte hier mit seiner Lösung Abhilfe schaffen. Insbesondere das Ziel Veeams, die Daten innerhalb von 15 Minuten wiederherstellen zu können, würde viele IT-Entscheidungsträger überzeugen, ist Hofmann überzeugt.

Weitere Investitionen in Partner angekündigt

Hofmann möchte das Partnernetzwerk in der Schweiz noch weiter ausbauen. Bisher gibt es noch keinen Partner auf der höchsten Stufe, dem Platin-Status. Veeam arbeitet aber darauf hin, einige Partner bald auf dieses Ziel hin weiterzuentwickeln. Hierfür ist jedoch ein sehr grosses "Commitment zu Veeam notwendig", hob Hofmann hervor.

Auch will Veeam weiterhin sehr viel in Weiterbildungen und Schulungen der Partner investieren. Neben den Online-Kursen setzt das Unternehmen für den Status des Veeam Certified Engineer (VMCE) auch auf Classroom-Trainings vor Ort. Mit diesen Veranstaltungen können die Teilnehmer direkter und schneller angesprochen werden, betonte Hofmann. Für ihn ist ein gutes Training das "A und O" einer erfolgreichen Zusammenarbeit.

Grosse Bedeutung der Mund-zu-Mund-Propaganda

Momentan kommt ein grosser Teil der Neukunden durch Empfehlungen zu Veeam. Global sind es rund 40 Prozent, die durch Mund-zu-Mund-Propaganda angeworben werden, sagte Chris Moore, Senior Director Sales North-Amerika und Channel Chief bei Veeam.

Auch die Schweiz bildet hier laut Hofmann keine Ausnahme. Viele Kunden erfahren durch Empfehlungen zufriedener Kunden zum ersten Mal von Veeam. Auch beim Deutsch-Schweizerischen IT-Dienstleister Transtec war dies der Fall, berichtet Michael Linke, Senior Solution Architect des Unternehmens, in einem Gespräch. Auf Rat der Schweizer Niederlassung ist das Unternehmen auf Veeam zugegangen. Diese Niederlassung hatte zuvor über andere Kontakte von Veeam erfahren.

Zufriedene Partner allenthalben

Gegenüber der Redaktion betonten bisher alle Partner, dass sie gut mit Veeam zusammenarbeiten würden. "Im Vergleich zu anderen Unternehmen in der IT-Branche ist es sehr angenehm, mit Veeam zu arbeiten", war eine häufig zu hörende Bemerkung. Insbesondere, da Veeam kein Direktgeschäft hat. So könnten Aufträge und Probleme offen an das Unternehmen herangetragen werden. Dies bestätigte auch Michael Linke von Transtec. Das Unternehmen ist im KMU-Umfeld in Deutschland und der Schweiz tätig. In der Schweiz hat es eine Niederlassung mit 15 Mitarbeitern. Zu den Kunden zählen Firmen mit 50 bis 500 Angestellten, beispielsweise Architekturbüros, öffentliche Einrichtungen, aber auch das produzierende Gewerbe, sagte Linke.

Seit vier Jahre arbeitet Transtec mit Veeam zusammen und ist inzwischen zum Goldpartner aufgestiegen. Zu Beginn der Zusammenarbeit gab es zwar noch Mängel, insbesondere beim Service, seit zwei Jahren seien diese Probleme aber behoben, sagte Linke. Veeam unterstütze Transtec aktiv und der Zugriff auf die Ressourcen sei einfach. Ebenso ist der Kontakt zu den Technikern und Channel-Partnern sehr eng, hob Linke hervor.

Veeam als Schweizer Unternehmen

Veeam hat seinen Hauptsitz in Baar, ZG. Mit 20 bis 25 Personen leitet das Unternehmen dort die globalen Geschäfte. Diese sind vorrangig für die Organisation der globalen Aktivitäten zuständig. Die Redaktion fragte Ratmir Timashev, Firmengründer und CEO des Unternehmens, wie es zu diesem Entschluss für die Schweiz kam.

Laut Timashev sieht sich Veeam nicht als ein lokal verankertes Unternehmen. Die zentrale Lage der Schweiz, im Herzen Europas, bringt dies seiner Meinung nach zum Ausdruck. Ebenso böte die Schweiz zahlreiche Standortvorteile. Nahezu alle Orte in Europa sind leicht zu erreichen. Ebenso schätzt Timashev die Stabilität und Berechenbarkeit der Schweiz, sowie den guten Zugang zu fähigen Arbeitskräften.

Nicht zuletzt haben aber auch Steuergründe die Entscheidung beeinflusst, sagte Timashev. Als persönlichen Grund nannte er die Tatsache, dass sein Sohn ein grosser Fan von Roger Federer sei, was den Entschluss für die Schweiz noch Nachdruck gegeben habe. Bis vor kurzem wohnte Timashev auch noch mit seiner Familie in der Schweiz. Vor kurzem zog er aber wieder in die USA, wo er schon in den 1990er Jahren seine Promotion schrieb und seine ersten unternehmerischen Erfahrungen sammelte.