"Der 'Bandbreitenhunger' bleibt auch auf lange Sicht ungestillt"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Jörg Henseleit: Wir sind als Netzwerk-System-Integrator Channel für viele Technologie-, aber auch Serviceprovider. Dabei sind ein guter Pre-Sales sowie operationeller Support die Schlüsselfaktoren, damit wir unseren Kunden Top-Netzwerklösungen zur Verfügung stellen können. Auch der Know-how-Transfer gehört dazu. Eine Integration unserer Partner über elektronische Medien, beispielsweise für technischen Support oder Trouble Ticketing, ist Voraussetzung.

Wie entwickelt sich der Provider-Markt?

In den letzten zwei Jahrzehnten war Outsourcing ein Keydriver im Markt. Heute haben alle Schweizer Unernehmen in der einen oder anderen Form mehrjährige Outsourcing-, Out-Tasking- oder Managed-Services-Verträge. Hier sehe ich einen fundamentalen Wandel, vom Outsourcing zum Cloud-Sourcing. Langfristige Verträge werden weniger, dafür steigen die kurzfristig angelegten Service-Bezüge im Cloud Umfeld. Der Wandel zu Cloud-Services bedeutet aber auch, dass der Anbieter-Markt neu durchmischt wird. Die Bereiche der Telekommunikation und der klassischen IT-Infrastruktur-Services überlappen sich immer mehr, beispielsweise bei IaaS oder IPT. Anbieter wie Orange Business Services haben eine sehr gute Chance, in diesem sich verändernden Markt ihre starke Position aus 

Wohin entwickelt sich die Technologie im Provider-Geschäft?

Der "Bandbreitenhunger" bleibt auch auf lange Sicht ungestillt. Dies wird die Verbreitung von Glasfaser weiter stark forcieren, bis in die privaten Haushalte hinein. In Verbindung mit neuen Breitbandmobiltechnologien wie LTE wird das Paradigma von «Everything, Everywhere» zur Realität. Neue Lösungen wie etwa Smart Cities, M2M, intelligente Gebäudesteuerungen oder voll digital-unterstützte Arbeitsplätze werden so möglich. Ein Beispiel: Ein Mitarbeiter wird dann schon erkannt, wenn er das Gebäude betritt. Sein Smartphone enthält alle Funktionen und Daten, die Zutrittskontrolle, Zuweisung des Arbeitsplatzes, automatisches Einloggen und vieles mehr ermöglichen. Dies wird die gesamte Collaboration zwischen Mitarbeitern intern, aber auch mit externen Partnern, zunehmend nahtloser, effizienter und innovativer gestalten.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Provider-Geschäft via Channel?

Wir arbeiten heute punktuell mit Systemintegratoren zusammen, die unsere Services in ihre Lösungen integrieren. Da wir vielfach den gleichen Zielmarkt (multinationale Schweizer Unternehmen) mit Verkaufsorganisationen auf beiden Seiten bedienen, bleiben Ziel- und Channelkonflikte nicht aus. Von einem Tag auf den anderen kann eine langjährige, gut funktionierende Partnerschaft infrage gestellt sein, wenn diese Konflikte nicht sensitiv, fair und offen gemanagt werden. Gelingt dies, erhalten die Partner erweiterte Marktzugänge und den gewünschten Multiplikatoreffekt.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Jeder Anbieter hat sein spezifisches Stärken- / Schwächen-Profil. Wenn man sich darauf verständigen kann, die Stärken zu ergänzen - und nicht die Schwächen zu kombinieren - dann geht die Channel-Strategie auf.