"Der Provider-Markt ist kein einfacher Markt"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Franz Grüter: Die Internet-Service-Provider bieten eine grosse Palette an grundlegenden Dienstleistungen an, wie Konnektivität oder Rechenzentrumsservices. Auf diesen kann der Channel eine Vielzahl von Lösungen aufbauen, die den Kunden einen echten Mehrwert bieten. Dabei kann es sich sowohl um Anwendungs- als auch um Hardwarelösungen oder um Kombinationen davon handeln. Dazu ist es aber wichtig, dass sich die Channelpartner auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren.

Wie entwickelt sich der Provider-Markt?

Der Provider-Markt ist kein einfacher Markt. Er ist schon seit längerem durch eine Vielzahl an Teilnehmern gesättigt, was eine Konsolidierung nach sich ziehen muss. Der anhaltende Preiszerfall beim Datenverkehr macht insbesondere kleineren, aber in zunehmendem Mass auch mittleren Anbietern das Leben schwer. Gleichzeitig existiert mit einem ehemaligen Monopolbetrieb ein massives Ungleichgewicht am Markt. Um in diesem Umfeld überleben zu können, müssen die Anbieter längerfristig eine gewisse Grösse aufweisen oder eine spezielle Marktnische besetzen können. Mit herkömmlichen Internetdienstleistungen ist für die meisten Anbieter deshalb kaum mehr Gewinn zu erwirtschaften. Einen Ausweg aus dieser Situation bieten Cloud-Services: Die heute verfügbaren Übertragungsgeschwindigkeiten und Preise für den Datenverkehr werden den Markt für Cloud Computing in den nächsten Jahren enorm anwachsen lassen. Dabei setzen dank des NSA-Skandals immer mehr Schweizer Unternehmen auf einheimische Cloud-Angebote, bei denen die Daten sicher in der Schweiz gelagert werden. Hier bietet sich eine grosse Chance für Firmen wie Green.ch.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Provider-Geschäft?

Weil einerseits der Trend zu immer schnelleren Internetanschlüssen anhält und andererseits das Geschäft sehr preissensibel bleibt, erhalten die sogenannten Naked-Anschlüsse eine immer höhere Bedeutung. Bei diesen DSL-Anschlüssen kann nur noch gesurft, aber nicht mehr telefoniert werden. Telefoniert wird stattdessen über VoIP, inklusive Rufnummerntransfer. Der Kunde kann so die monatliche Grundanschlussgebühr von rund 25 Franken sparen, was für viele Haushalte viel Geld ist. Diese Verlagerung hin zu mehr Naked-DSL-­Anschlüssen sehen wir deutlich, hier ist Green.ch erfolgreich unterwegs.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Provider-Geschäft via Channel?

Wichtig ist, dass die Serviceprovider das Channelgeschäft verstehen. Der Channel ist auf technische Unterstützung durch seine Providerpartner angewiesen und muss mit passenden Dokumenten und SLAs ausgestattet werden. Gleichzeitig sind die Provider aber auch darauf angewiesen, dass sie von ihren Channelpartnern die richtigen Informationen erhalten, um optimale Lösungen anbieten zu können. Vieles ist also eine Frage der Kommunikation. Nötig sind aber auch personelle Ressourcen beim Provider, um das Channel-Business ernsthaft angehen zu können. Und schliesslich hängt ein erfolgreiches Geschäft natürlich immer von konkurrenzfähigen Preisen ab. Die Provider müssen deshalb ihre Preisstruktur im Griff haben und bei Bedarf anpassen können, damit die Channelpartner Geld verdienen können. Dies können Sie nur erreichen, wenn sie möglichst viele Bereiche ihrer Infrastruktur automatisieren, um Kosten zu senken.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Die Zukunftsaussichten sind nicht schlecht. Insbesondere Cloud Computing birgt ein enormes Potenzial für den Channel, um gemeinsam mit den Providern neue Wachstumsfelder zu erschliessen. Bei Green.ch bieten wir insbesondere mit unseren Rechenzentren eine ideale Infrastruktur mit dazugehörigen Dienstleistungen an, auf denen aufbauend unsere Channelpartner Komplettlösungen anbieten können, die auch international erfolgreich bestehen können.