So trotzt die Schweizer Distribution ­geopolitischen Herausforderungen

Die aktuelle geopolitische Lage bringt der Wirtschaft ungewisse Zeiten. Wenn es etwa um Importzölle geht, ist es schwierig geworden, zu Beginn der Woche zu sagen, wie die Lage am Ende der Woche sein wird. Von diesen Turbulenzen bleibt auch die Schweizer IT-Branche nicht verschont. Die Distribution ist von den aktuellen Herausforderungen direkt betroffen und soll in beide Richtungen der Lieferkette Stabilität und Verlässlichkeit ausstrahlen. Wie Schweizer Distis mit diesen Herausforderungen umgehen, war das Thema des diesjährigen Distributor-Roundtables von "IT-Markt". 

Überraschend gute Geschäfte

Wie die Distributoren erklären, sind die Zeiten zwar ungewiss, aber die Geschäfte laufen gut – überraschend gut, angesichts der "komischen Stimmung im Markt", wie Thomas Boll von Boll Engineering sagte. Zumindest bis jetzt scheint sie keinen grossen Einfluss auf das Tagesgeschäft zu haben. "Die Unsicherheit ist zwar da, aber das Business läuft weiter und entwickelt sich sogar positiv."

"Da wir nur im Ausnahmefall exportieren, betrifft es uns allfällig indirekt", sagte Gabriele Meinhard von TD Synnex. Wenn dadurch die Komponenten- oder Produktpreise steigen, kann sich dies etwa auf die Nachfrage auswirken. "Aktuell warten wir eher ab und bleiben in engem Austausch mit unseren Partnern – vielleicht auch in der Hoffnung, dass hier und dort die Vernunft wieder einkehrt." 

Sogar noch einen Schritt weiter geht Driton Deda von Also: Er sei "total entspannt". Der Grund dafür seien die Erfahrungen und Lektionen aus den vergangenen Jahren. "Hätten wir exakt diese Situation vor fünf Jahren erlebt, wäre ich wohl sehr viel angespannter gewesen", sagte er und zählte "eine globale Pandemie, globale Shortage sowie globale Finanz-, Klima- und Energiekrisen" auf. "Wir sind jedes Jahr von einer Krise in die nächste gerutscht." Unterdessen habe er dadurch ein "Urvertrauen" in die Fähigkeiten der eigenen Organisation entwickelt, aber auch in den gesamten Schweizer Markt. Das hiesige Business habe gezeigt, wie resilient es sei. "Egal was in diesen unsicheren Zeiten kommt, wir werden es er- und überleben", sagte Deda.

"Was in der Zukunft noch kommen wird, ist schwierig zu sagen", ergänzte Svetlana Sorokina von Ingram Micro. Aktuell spüre der Disti aber ebenfalls noch keine negativen Auswirkungen. Sie könne sich aber durchaus vorstellen, dass grössere Konzerne, die viel direkter mit den USA zusammenarbeiten, ihre Investitionen in IT-Projekte reduzieren könnten.

"Es treibt die Märkte und Länder wieder stärker nach Asien", sagte Mariano Isek von Zibris. Bis vor Kurzem seien die USA unser Vertrauter gewesen, während man besser nichts aus China habe kaufen sollen. "Diese Beziehungen werden nun hinterfragt. Jetzt schaut man vielleicht wieder mehr nach China oder Indien, wenn man ein Produkt sucht." Nicht alle Kunden blicken nach Asien, wie Thomas Boll erwidert. "Wir merken, dass Kunden häufiger fragen, ob wir auch ein europäisches Produkt haben."

Die Wachstumsfelder in der Distribution

Auf die Frage, welche Bereiche sich derzeit besonders gut entwickeln, hatten alle Distis eine andere Antwort. Sorokina von Ingram Micro identifiziert etwa die Bereiche Cloud, Service, Software "und definitiv Cybersecurity" als Wachstumsfelder. 

Andrej Golob von Brack Alltron sieht eine andere Entwicklung im Markt. Alltron verzeichne ein starkes Wachstum bei Notebooks und Desktops. Letztere würden derzeit im zweistelligen Prozentbereich wachsen. "Zudem sehen wir eine sehr positive Entwicklung bei Netzwerkkompo­nenten und Videoüberwachung sowie Public Displays", sagte Golob. Rückläufig entwickeln sich hingegen Telefon­systeme. 

"Das stärkste Wachstum verzeichnen wir aktuell in den Bereichen Haushalt und Mobile", erklärte Roland Silvestri von Secomp. "Besonders erfreulich ist die Entwicklung im Mobile-Segment, das wir erst vor Kurzem gestartet haben." Im Bereich Pro-AV und IT bewege sich der Disti derzeit auf einem stabilen Niveau. "Der Markt zeigt sich aktuell eher ruhig und zurückhaltend. Und im Bereich Consumer Electronics warten wir gespannt auf das neue Line-up, das voraussichtlich frische Impulse setzen wird."

Optimismus und Arbeitslast im Channel

Im Gespräch mit Partnern fällt auf, dass eine extrem gute Stimmung vorherrscht, wie Deda von Also erklärte. "Praktisch niemand ist derzeit pessimistisch – auch wenn sie besorgt sind." Ganz ohne Herausforderungen laufen die Geschäfte aber nicht. So beobachte er derzeit etwa eine Konsolidierung. Die Firmen würden aber nicht schliessen oder in einer grösseren Gruppe aufgehen, weil die Finanzen nicht stimmten, sondern weil sie eine Nachfolgeregelung suchten, sagte Deda.

"Die Reseller haben unglaublich viel Arbeit – und wenig Zeit für Neues", sagte Isek von Zibris. "Sie machen sich auch keine Gedanken darüber und wollen beim Alten bleiben – also On-Prem-Server und -Storage." Das liege aber nicht daran, dass die Zibris-Partner nicht in die Cloud des Distis wollen, "sondern weil sie keine Zeit haben, sich mit unserer Cloud zu beschäftigen und die Umstellung zu machen", sagte Isek. Der Ablauf habe sich bei den Resellern und den Endkunden bereits eingespielt: "Die kommen einfach alle vier bis fünf Jahre wieder vorbei und verkaufen ein paar neue Server."

Systemintegratoren müssen aber sowohl Cloud- als auch On-Premise-Lösungen im Angebot haben; denn eine hybride IT-Infrastruktur werde auch in Zukunft bei vielen Unternehmen der Standard bleiben, sagte Golob von Brack Alltron. "Der Mehrwert liegt dabei in der strategischen Beratung: Welche Workloads sind für welche Umgebung optimal geeignet?" So könne der Channel durch spezialisierte Integrationsdienstleistungen und Managed Services neue Dienstleistungen anbieten, ohne dass sämtliche Komponenten selbst entwickelt oder gehostet werden müssen.

Obwohl die Reseller so viel Arbeit und keine Zeit haben, werden die Preise weiterhin gedrückt; dies mache ihm Sorgen, sagte Isek von Zibris. Angebot und Nachfrage würden eher darauf hindeuten, dass die Preise steigen müssten. "Aber nein, die Hersteller und auch die Reseller bekämpfen sich weiterhin gegenseitig. So macht man sich kaputt", sagte er. Zibris’ Umsatz wächst zwar jedes Jahr, aber die Anzahl der Transaktionen legt deutlich stärker zu. "Wenn der Umsatz um 10 Prozent wächst, steigt die Anzahl der Aufträge um 20 Prozent. Für uns als Distributor bedeutet das: mehr Aufwand, mehr Personalbedarf – aber geringerer Verdienst."

Eine Entwicklung, die auch Deda von Also und Meinhard von TD Synnex beobachten. Meinhard sieht aber hier einen wesentlichen Unterschied zwischen dem Umsatz, den der Disti heute pro Kopf macht, und dem Vergleichswert von vor zehn Jahren. Indem der Pro-Kopf-Umsatz massiv gesteigert werden konnte, resultiert im Vergleich ein massiver Produktivitätsgewinn. "Wir sind alle in derselben Situation: weniger Marge, mehr Personal und zudem mit Lichtgeschwindigkeit unterwegs", sagte Deda. Und um Prozesse zu optimieren, soll man nun sozusagen bei voller Fahrt einen Radwechsel machen. "Das ist eine extreme Herausforderung; aber auch extrem lohnend, wenn man es konsequent umsetzt."

Die Herausforderungen der Distis

Für die Distis selbst ist die Quantifizierung ein Problem. "Wir haben manchmal Mühe, einen Forecast für die nächsten drei Monate abzugeben", sagte Meinhard von TD Synnex. Die Distis hätten zwar relativ viele Daten, auf deren Basis man einen ­Forecast erstellen könne. "Aber das sind halt immer Vergangenheitsdaten", sagte Meinhard. "Daraus etwas über die Zukunft abzuleiten, ist nach wie vor mit Unsicherheiten verbunden." Auch wenn der Disti in Business Intelligence investiert habe und in Sales Meetings versuche, die Projekte und Eintrittswahrscheinlichkeiten zu gewichten, komme es immer wieder vor, dass das Unternehmen seine Prognosen laufend anpassen müsse.

Eine weitere Herausforderung, die vor allem im vergangenen Jahr aufgrund prominenter Beispiele an Relevanz gewonnen hat, ist Supply Chain Security. Also das Management von Risiken im Zusammenhang mit externen Lieferanten, Verkäufern und dem Transport innerhalb einer Lieferkette. Cyberkriminelle suchen nämlich vermehrt über (vermeintlich) weniger gut abgesicherte Zulieferer den Weg zu ihren eigentlichen Opfern. Ein Problem, das der Distributor Studerus bereits aus nächster Nähe miterleben musste. "Unser Partner 3CX war im Jahr 2023 von einer zweifachen Supply-Chain-Attacke betroffen", erklärte Managing Director Frank Studerus. Über eine Software auf einem PC eines Mitarbeitenden konnte eine Malware in ein reguläres Update eingeschleust werden. "3CX hat sich daraufhin gegenüber den Kunden kulant gezeigt und die internen Sicherheitsvorkehrungen massiv gesteigert." Glücklicherweise sei kein grösserer Schaden entstanden. 

Vorfälle wie diese veränderten das Risikobewusstsein im Channel. "Normalerweise schaut man auf die ‹Bad Boys›, wenn man verhindern will, dass man angegriffen wird. Jetzt aber sind plötzlich die Lieferanten ein Risikofaktor", sagte Thomas Boll. 

Bei der Einschätzung, wie hoch das Risiko ist, selbst zum Angriffsvektor für eine Attacke auf ein Partnerunternehmen zu werden, zeigten sich sehr unterschiedliche Auffassungen. Deda von Also betrachtet dies nach eigenen Angaben als eine reelle Gefahr. "Man muss sich vorbereiten und nach bestem Wissen und Gewissen handeln", sagte er. "Es ist unsere Pflicht, up to date zu sein mit unseren Systemen und mit dem Training unserer Mitarbeitenden."

Reto Nobs von Infinigate hingegen glaubt nicht, dass Distributoren einem besonders hohen Risiko eines Angriffs ausgesetzt seien. "Wir sind aber natürlich mit den neuesten Produkten unserer Hersteller geschützt, sodass wir einen State-of-the-Art-Schutz haben", sagte er.

Investitionen in die Sicherheit

"Als Distributor sind wir uns der hohen Verantwortung im Hinblick auf Cybersicherheit sehr bewusst – nicht nur für den eigenen Schutz, sondern auch im Sinne der gesamten Lieferkette", sagte Silvestri von Secomp. Der Disti investiere kontinuierlich in moderne Sicherheitsinfrastrukturen und setze auf regelmässige Audits und Awareness-Schulungen; zudem arbeite Secomp eng mit spezialisierten Partnern ­zusammen, um die eigenen Systeme bestmöglich abzu­sichern.

Littlebit hat nach eigenen Angaben im Bereich Supply Chain Security in den vergangenen Jahren prozentual die grössten Investitionen getätigt. Angriffe über die Lieferkette seien "kurzfristig betrachtet wohl die grösste Bedrohung, die einem Handelsunternehmen aktuell droht", sagte Stefan Ebnöther von Littlebit. "Konkrete Massnahmen sind unter anderem, dass man sich bei dem Thema gegen aussen eher bedeckt hält. Wir haben ein sehr intensives, laufendes Programm und investieren einiges an Zeit und finanzielle Mittel."

Ähnliches hört man auch von den anderen Distributoren: die Mitarbeitenden werden geschult, die Systeme gehärtet und die Prozesse und Geschäftsbeziehungen werden auf Auffälligkeiten überprüft. "Wenn ich vergleiche, was wir heute können mit dem, was wir früher vermochten – und dafür müssen wir gar nicht sehr weit zurückgehen –, haben wir einen Quantensprung durchgemacht!", sagte Deda von Also. "In den vergangenen fünf Jahren hat sich in Sachen Supply-Chain-Management und -Security mehr getan als in den 20 Jahren davor."

Intern sei es ein grosses Thema – aber vielleicht nur intern. Die KMU-Partner würden wohl weniger konkrete Massnahmen ergreifen, sagte Sorokina von Ingram Micro. "Aber auch sie sind deutlich besser informiert und geschult als früher." Das helfe, das Risiko einer Attacke zu reduzieren.

Deda von Also sieht den Distributor zunehmend in der Rolle des Beschützers innerhalb des Channels. Die Reseller verfügten nicht über dieselben Mittel und Ressourcen wie die Distributoren, daher fehle ihnen teilweise auch das Know-how oder die technischen Voraussetzungen, um sich abzusichern. 

Andere Distis, wie etwa Boll Engineering, bemängelten hingegen, dass ihr Einfluss und Handlungsspielraum nicht sonderlich gross seien. Oder wie Thomas Boll es selbst ausdrückte: "Ich kann ja schlecht zu Palo Alto Networks gehen und einen Audit von ihnen verlangen." 

Silvestri von Secomp erwartet von den Partnern in der Lieferkette dennoch ein vergleichbares Sicherheitsniveau. "Cybersecurity ist kein isoliertes Thema mehr, sondern eine gemeinsame Aufgabe, die nur im Verbund funktioniert. Transparente Kommunikation, definierte Standards und gelebte Sicherheitskultur sind für uns dabei zentrale Bausteine." 

Sichere Systeme und die Erfahrung der Mitarbeitenden würden helfen, sagte Meinhard von TD Synnex. Aber komplett ausschliessen könne man nicht, dass etwas passiert, ergänzte Thomas Boll. "Auch unsere grossen Lieferanten hat es bereits erwischt", sagte er. 

Die Zukunft der Distribution

Schliesslich blickten die Distributoren noch in die Kristallkugel und befassten sich mit der Zukunft des Channels und insbesondere der Distribution. "Reseller haben manchmal das Gefühl, den Distributor braucht es nicht", sagte Isek von Zibris. Dann könnten sie die Waren zu den Herstellerpreisen erhalten. "So einfach ist das aber nicht. Ohne den Disti in der Mitte müsste ein Reseller 20 zusätzliche Mitarbeitende einstellen, um die Arbeiten zu erledigen, die wir aktuell für ihn machen."

Zu diesen Arbeiten gehören gemäss den versammelten Distributoren etwa Konfigurations- und Marketingdienstleistungen, aber auch Sales- und Business-Development-Aufgaben. Die Distribution eröffnet neue Märkte und Geschäftsmöglichkeiten für die Partner. "Wir sind schon lange Managed Services Provider", sagte Isek von Zibris. Auch mit der eigenen Cloud biete der Disti seinen Resellern einen Dienst an, von dem sie profitieren könnten. 

Ein weiterer wichtiger USP der Distribution sind Finanzierungsdienstleistungen, wie Meinhard von TD Synnex ergänzt. "Sei es bei grösseren Projekten, oder auch bei Partnern, die neu in einen Markt kommen und noch relativ unbekannt sind – da sind wir gefordert, eine Kreditlinie zu bieten, damit unsere Vertriebspartner ihren Wachstumsplan umsetzen können."

"Diese Aufgabe als Kreditinstitut ist natürlich sehr wichtig, aber es ist bei Weitem nicht alles, was wir dem Channel zu bieten haben", sagte Deda von Also. Seiner Meinung nach werde zu oft über die Supply Chain gesprochen und zu wenig über die Value Chain. Jedes Produkt – egal ob digital oder physisch – durchläuft Hunderte von kleinen Teilschritten, bevor es beim User ankommt. Manche Teilschritte sind digitalisiert oder automatisiert, manche sind skalierbar, aber alle generieren einen zusätzlichen Mehrwert zu diesem Produkt. "Es gibt hunderte von einzelnen Tasks, die wir hier übernehmen oder übernehmen könnten. Aufgaben, die wir besser skalieren können, damit es nicht jeder einzelne Reseller selbst tun muss", sagte Deda. Die richtige Fokussierung innerhalb dieser Kette, die Konzentration auf die Aufgaben, die man selbst am besten erledigen kann, während man andere Teilschritte den Partnern überlässt, wird gemäss Deda künftig noch an Bedeutung gewinnen. "Gerade in Zeiten, in denen es an Fachkräften mangelt, die Margen sinken und die Kosten steigen, wird diese Fokussierung noch viel wichtiger."

"Der Reseller muss eine Dienstleistung von einem Disti sehen, erst dann ist er bereit, zu zahlen", sagte Isek von Zibris. "Wenn er immer nur eine Rechnung erhält, aber den Disti sonst nicht wahrnimmt, kommen natürlich Fragen auf, ob es den Disti braucht."

"Die Frage, ob es den Distributor braucht, ist eine Frage, die in unterschiedlichem Kontext seit Jahren immer wieder in abgeänderter Form aufkommt", sagte Nobs von Infinigate. Er sei aber überzeugt, dass es den Distributor auch in Zukunft brauchen werde. "Die Form wird sich ändern, wie sie sich in den vergangenen knapp 30 Jahren, in denen ich im Business bin, auch immer wieder geändert hat."

Wie schon bei den unsicheren Marktverhältnissen zeigen sich auch hier wieder ein Urvertrauen und eine Gelassenheit bei den Distributoren. "Ich habe überhaupt keine Angst und stattdessen ein grosses Vertrauen in unsere Strategie, in unsere langjährigen Partnerschaften mit Kunden und Herstellern und vor allem in unsere Mitarbeitenden", sagte etwa Meinhard von TD Synnex. Man müsse flexibel bleiben, kommende Entwicklungen antizipieren und folglich in Wachstumsbereiche investieren. Das sei zwar mit einem gewissen Risiko verbunden, aber so sichere man sich eine Zukunft.