So können Händler und Hersteller auf den Preisverfall reagieren

Die Digitalisierung des Handels schreitet voran – und sie hat nicht nur Vorteile. Im E-Commerce schwinden die Margen, wie Carpathia in einem Blogbeitrag schreibt. Aber auch der stationäre Handel sei davon betroffen, denn zwischen den beiden könne schon seit längerem keine Grenze mehr gezogen werden.

Konkret führte die höhere Markttransparenz einerseits zu einer guten Vergleichbarkeit von Preisen. "Wenn es sich beim Angebot um ein vergleichbares Produkt ohne relevante Zusatzleistung handelt, dann gewinnt in der Regel der günstigste Anbieter", fasst Carpathia die Folge zusammen. Zudem verlieren durch den E-Commerce regionale Grenzen ihre Bedeutung. Dies wiederum führe zu einer Überdistribution fördere den Preis- und Margenzerfall weiter.

Händler und Hersteller sind gefordert

Um dieser Entwicklung entgegenzuwirken, stehen Händler laut Carpathia vor der Aufgabe, den Wert, den sie dem Kunden bieten, neu zu definieren, denn: "Die Verfügbarkeit eines Produktes ist nach wie vor ein wichtiger Faktor, in den meisten Fällen jedoch kein Unterscheidungsmerkmal mehr." Mehr als das eigentliche Produkt zähle nun das "Drumherum", also etwa besondere Leistungen oder ein einmaliges Kundenerlebnis. Um diesen Mehrwert schaffen zu können, müssen Händler wiederum enger mit den Herstellern zusammenarbeiten.

Herstellern rät Carpathia hingegen dazu, ihre Produkte nicht mehr über möglichst viele Kanäle zu vertreiben, denn mit dem so genannten provisionsgetriebenem Sell-in entwerte man seine Produkte und riskiere den Zerfall des Vertriebsnetzes. Vielmehr sollten Hersteller ihr Vertriebsnetz verschlanken, um dann mit "ausgewählten Partnern das Einkaufserlebnis und das Leistungsangebot für die Kundschaft zu maximieren."