"VADs haben eine Schlüsselrolle"
Die IT-Dienstleistungen entwickeln sich rasant. Patrick Merz, Head of Sales und GL-Mitglied von BOLL Engineering, erläutert, welchen Beitrag VADs leisten. Interview: Tanja Mettauer
Welche Daseinsberechtigung haben Distributoren im IT- und IT-Security-Bereich?
Patrick Merz: Ob im IT- oder IT-Security-Bereich: Value-Added-Distributoren (VAD) leisten einen wichtigen Beitrag zum erfolgreichen Wirken von Lieferanten und Channelpartnern wie Resellern, Systemintegratoren und MSSPs. Waren früher vor allem Logistik-Services von Bedeutung, kommen heute vermehrt weitgefächerte, Mehrwert schaffende Dienstleistungen zum Tragen, so etwa Tech-Services und -Support, Produkttraining oder Zertifizierungsschulungen. Neue, noch kleine Brands sind oft nicht in der Lage, derart weitreichende Dienstleistungen in den einzelnen Märkten in Eigenregie anzubieten. Vor diesem Hintergrund haben lokale VADs eine Schlüsselrolle.
Welche Anforderungen stellen Reseller an ihre Value-Added-Distributoren?
Das ist unter anderem stark von der Grösse des einzelnen Resellers abhängig. Operieren grosse, etablierte Partner mehrheitlich eigenständig, sind kleinere Unternehmen vermehrt auf professionelle und weitreichende Services ihres lokalen Lieferanten beziehungsweise VADs angewiesen. Bei BOLL gliedern wir die entsprechenden, vom Markt nachgefragten Services in verschiedene Dienstleistungsbereiche wie Marketing-Services, Business Development, Sales- und Tech-Services, Education, Engineering/Customizing, Logistik und Export. Auch grosse Channelpartner holen sich etwa beim korrekten Sizing einer ausgewählten Lösung oder bei der Offertstellung eines komplexen Projekts entsprechende Unterstützung. Zudem sind wir nicht selten in der Rolle als Sparringspartner für unsere Kunden unterwegs.
Inwiefern ist die internationale Ausrichtung des VADs ein Muss?
Grundsätzlich ist eine internationale Ausrichtung der Businessaktivitäten für VADs ein relevanter Faktor – namentlich beim Vertrieb grosser, etablierter Hersteller. Diese sind im Sinne effizienter Prozesse daran interessiert, mit einem Partner mehrere Länder oder geografische Regionen abdecken zu können. Im Gegensatz dazu setzen neue, noch kleine Brands vermehrt auf die Marktnähe und das Engagement lokaler VADs – dies, um den Aufbau der Marke gezielt voranzutreiben und das Unternehmen zum Blühen zu bringen.
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