"Ein VAD ist heute Übersetzer, Beschleuniger und Enabler"
Die Distribution ist das Bindeglied zwischen den Herstellern und IT-Anbietern wie Resellern oder Systemintegratoren. Wie KI dieses Zusammenspiel im Channel verändert, sagt Simon Rusterholz, Business Development Manager bei Secomp.
Welche Rolle wird KI künftig im Zusammen-spiel zwischen VADs, Herstellern und Partnern einnehmen?
Simon Rusterholz: KI wird vor allem dort Wirkung entfalten, wo viele Daten, Produkte und Prozesse zusammenkommen. Für VADs und Distributoren bedeutet das: schneller erkennen, welche Lösungen zu welchem Kundenbedarf passen, Angebote effizienter vorbereiten, Supportfälle besser vorqualifizieren und Verfügbarkeiten oder Projektbedarfe präziser einschätzen. Entscheidend bleibt aber das Zusammenspiel mit Fachwissen. KI ersetzt keine Beratung, sondern macht sie fundierter, schneller und skalierbarer. So entsteht mehr Tempo im Tagesgeschäft, während die persönliche Beratung weiterhin der entscheidende Erfolgsfaktor bleibt.
Was braucht es aus Ihrer Sicht, damit Partner Managed Services heute erfolgreich skalieren und profitabel betreiben können?
Partner brauchen ein stabiles Fundament: verfügbare Produkte, saubere Prozesse, verlässliche Lieferketten und kompetente Unterstützung im Pre- und Aftersales. Als Distributor tragen wir dazu bei, indem wir passende Hardware- und Lösungskomponenten bündeln, Projektmengen planen, Abruf- und Terminlieferungen ermöglichen und im Support sowie bei RMA-Prozessen entlasten. Profitabel werden Managed Services dann, wenn Standardisierung, Automatisierung und Servicequalität zusammenspielen.
Welche Rolle spielt ein VAD heute, wenn es darum geht, neue Technologien und Lösungen in den Markt zu bringen?
Ein VAD ist heute Übersetzer, Beschleuniger und Enabler zwischen Hersteller und Partner. Neue Technologien kommen nur dann im Markt an, wenn sie verständlich positioniert, technisch geprüft und für den Fachhandel verkaufbar gemacht werden. Dazu braucht es Marktkenntnis, Produktexpertise, Schulungen, Demos, technische Beratung und Unterstützung bei Proof-of-Concepts. Genau hier schafft ein Distributor Mehrwert: Er reduziert Komplexität und macht Innovationen für Partner konkret nutzbar.
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