Kunden geben den Takt an
Günstig, sicher, flexibel und individuell soll es sein – Unternehmen setzen die Messlatte hoch, wenn es um Managed Services geht. Gerade KI und die zunehmende Automatisierung drücken auf die Preise und katapultieren Kunden bei Verhandlungen mit Managed Service Providern zunehmend an den längeren Hebel.
Der Schweizer Markt für Managed Services wächst weiter, auch wenn sich die Dynamik zuletzt etwas abgeschwächt hat. Getragen wurde das Wachstum nämlich vor allem von einzelnen Grossverträgen. Gleichzeitig bleibt das Marktumfeld anspruchsvoll. Unternehmen hinterfragen ihre IT-Ausgaben zunehmend genauer und verschieben grössere Transformationsprojekte. Gründe dafür sind laut dem Marktforscher ISG unter anderem wirtschaftliche Unsicherheiten, geopolitische Risiken, steigender Kostendruck sowie fehlende interne Ressourcen. Statt neuer Abschlüsse dominieren vielerorts Vertragsverlängerungen, häufig zu günstigeren Konditionen und mit geringerem Wachstumspotenzial.
Auch KI verändert die Marktmechanik zunehmend. Kunden erwarten durch Automatisierung spürbare Einsparungen, die sich direkt auf Preisverhandlungen auswirken. Gleichzeitig steigen die Anforderungen an Sicherheit, Flexibilität und individuelle Services. Der Markt ist damit zunehmend käufergetrieben: Auftraggeber verfügen über eine starke Verhandlungsposition und erwarten, abgesehen von attraktiven Preisen, vor allem strategische Beratungskompetenz.
Entsprechend wandelt sich auch die Rolle vieler Anbieter. Managed Service Provider sollen heute nicht mehr nur als klassische IT-Dienstleister fungieren, sondern als Partner mit tiefem Verständnis für das Geschäft ihrer Kunden. Trotz zunehmender Automatisierung bleibt dabei auch der persönliche Vertrieb zentral – allerdings weniger als Verkäufer, sondern vielmehr als Trusted Advisor für langfristige Transformations- und Serviceprojekte.
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