"Analysten haben heute ein enges Verhältnis zu Firmen"

Herr Reed, Sie haben früher bei IBM in der Analyst-Relations-Abteilung gearbeitet. Was ist genau deren Aufgabe?

Ich denke, es ist wichtig, die einzelnen Analysten als Individuen zu betrachten, die eine Art Research-Agenda verfolgen. Für die Leute aus der Analyst Relations geht es dann darum, herauszufinden, welche Analysten am besten zu welchen Angelegenheiten der Endnutzer
im Unternehmen passen.

Wie wichtig ist der Analyst für den CIO?

Die Analysten sind sehr wichtige Verbündete der CIOs. Der CIO will vom Analysten wissen, wie andere Unternehmen in derselben oder einer ähnlichen Situation entschieden haben. Entscheidend ist, dass die Analysten unabhängig sind und den Markt von A bis Z verstehen. Geschätzte 40 bis 60 Prozent der Entscheidungsgrundlagen basieren in irgendeiner Art und Weise auf der Mitwirkung
von Analysten.

Wie hat sich das Business der Analysten in den letzten fünf Jahren verändert?

Das Businessmodell hat sich stark verändert. Es geht nicht mehr wie früher primär um das Publizieren von Forschungsergebnissen. Die Forschung ist zwar immer noch das Grundelement, doch Beratung und Betreuung ist viel wichtiger geworden. Die Analysten haben heute ein viel engeres Verhältnis zu den Unternehmen. Das tangiert auch die Analyst Relations, die diesen Prozess betreuen. Die Qualität der Relations ist insgesamt wichtiger geworden.

Heute rücken immer mehr Leute mit Business-Hintergrund auf CIO-Posten anstelle von jenen mit einem technischen Hintergrund. Was spielt das für eine Rolle für die Analysten?

Während es früher etwa darum ging herauszufinden, was das beste momentan erhältliche Softwaresystem ist, werden heute viel eher Businessaspekte beachtet. Was ist der Business-Value einer Anschaffung? Zudem arbeiten CIOs heute in einem viel besser integrierten Netzwerk, sowohl mit Businesswie auch Technologieanalysten zusammen und verstehen so auch die Bedürfnisse der Kunden besser. In meinen Augen ist dies eine positive Entwicklung.

Vor allem multinationale Konzerne oder grosse Finanz- und Versicherungsinstitute nehmen die Dienste von Analysten in Anspruch. In der Schweiz gibt es dagegen auch viele KMUs. Ab wann werden
die Dienste von Analysten auch für solche Unternehmen attraktiv?

Es ist klar, dass die Leistungen der Analysten als teuer angesehen werden können. Doch, die Entscheidungsträger müssen sich fragen: Was sind die Kosten einer Fehlentscheidung? Der grosse Wert der Analysten ist, dass sie das "Big Picture" haben. Am Ende ist es für das Unternehmen das Wichtigste, eine gute Entscheidung treffen zu können.