Der Erfolg liegt in der Zukunft

Wer im Business Erfolg haben will, muss vorausschauend denken können und wissen, welche Trends demnächst den Markt bestimmen werden. Das ist das zusammenfassende Fazit der IBM Performance, die heute in Zürich stattgefunden hat. Um aber zukunftsorientiert handeln zu können, muss ein Unternehmen primär wissen, was die Kunden von den firmeneigenen Produkten und Leistungen halten. Die Basis, um dies zu erreichen, sind Daten. Diese müssen gesammelt und in eine logische Ordnung gebracht werden. Danach muss man sie analysieren und in die eigenen Entscheidungsprozesse einbringen. IBM liefert dafür eigens Software, beispielsweise mit den Business Analytics-Lösungen Cognos und SPSS.

Oliver Oursin vom Worldwide Products & Technology Experts Teams und EMEA Solution Specialists Executive, IBM Business Analytics, bringt es auf den Punkt: "Ein Bericht, der darüber informiert, welche Kunden eine Firma in den nächsten drei Monaten verlieren wird, ist besser, als ein Bericht, der darüber informiert, welche Kunden das Unternehmen in den letzten drei Monaten verloren hat." Zudem sei es auch wichtig, vorauszusehen, was die Kunden von den firmeneigenen Produkte halten. "Ein Produkt, das neu auf den Markt kommt und in einem Blog mehrmals schlecht bewertet wird, ist sofort ruiniert."

Die Macht von Social Media

Vom Blog führten die Referenten weiter zum Thema Social Media. Wie Anette Heimbs, Client Technical Professional Business Analytics bei IBM Schweiz, anhand eines anschaulichen Beispiels erklärt hat, kann es für Firmen sehr geschäftsschädigend sein, wenn sie die Macht von Social Media ausser Acht lassen. Die Rede ist von Dave Carroll, einem Musiker der Band Sons of Maxwell, dessen Gitarre auf einem Flug von United Airlines zerstört wurde. Carrolls Reklamationen verhallten nach Aussagen des Sängers ungehört, so dass er sich nach Monaten erfolgloser Telefonate entschloss, seine negativen Erfahrungen mit der amerikanischen Airline in Songs zu verarbeiten und auf Youtube zu stellen. Nutzer wurden auf das Video aufmerksam, eine virale Verbreitung war die Folge. Es lässt sich leicht ausmalen, welche rufschädigende Wirkung diese Geschichte auf United hatte.

Wie Heimbs daraufhin erklärte, biete Social Media in Kombination mit einer herkömmlichen Datenalayse eine optimale Voraussetzung, um Voraussagen über den Markt machen zu können. So lassen sich beispielsweise auch diejenigen Kunden herausfiltern, die in der Social Community besonders viel Einfluss ausüben und daher besonders wichtig für das Unternehmen sind. Bei diesen Personengruppen handelt es sich um sogenannte Social Influencer. Sprich, macht das Unternehmen seine Social Influencer glücklich, kann es damit die Basis für den eigenen Erfolg legen.

Personalisierte Angebote

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Datenanalyse ist zudem ein personalisiertes und auf die eigenen Kunden zugeschnittenes Angebot. Darauf baut auch Cewe Color, ein Anbieter von Fotoprodukten, beim Versand ihres Newsletters. "Nicht alle Kunden bekommen den gleichen Newsletter", erklärt Eugen Neigel, Leitung Vertriebsorganisation und Head of Business Intelligence von Cewe Color. "Wir können beispielsweise nicht eine Produkteneuheit an einen Kunden verschicken, wenn dieser genau das angepriesene Produkt vor einem Monat gekauft hat." Auch die Anrede und der Name müssten genau stimmen, "ansonsten sind wir den Kunden schnell los."